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Qui troverai regolarmente nuovi articoli su una grande varietà di argomenti di marketing, scritti dai nostri esperti di ACISO Fitness & Health Consulting.

I 10 migliori consigli per la Facebook-Fanpage

Facebook è uno strumento predestinato per le attività di marketing, soprattutto per l'industria del fitness e della salute. Da un lato, puoi facilmente fornire informazioni utili ai tuoi utenti e interagire con loro. Dall'altro, Facebook è anche una piattaforma ideale e conveniente per acquisire nuovi clienti. La base: Facebook-Fanpage!


10 CONSIGLI PER I TUOI POST SU FACEBOOK 

 
  1. Valore aggiunto, valore aggiunto, valore aggiunto!
    Dall'anno scorso, l'algoritmo di Facebook è stato impostato in modo che i post di aziende e marchi ricevano meno attenzione nel newsfeed rispetto a prima. Per voi come palestra, significa che dovete porre ancora più attenzione ai contenuti e sulla qualità dei vostri post.
  2. Uno sguardo dietro le quinte
    I tuoi fan vogliono identificarsi con la tua azienda. Questo è più facile se permetti uno sguardo dietro le quinte Grazie alla tua Fanpage. Basta postare una foto o un breve filmato degli allenamenti con il tuo smartphone. Oppure mostrare l'ultimo corso di aerobica - o l'ultimo meeting con il tuo team. O semplicemente il tuo allenatore mentre pranza. Il tuo club acquisterà simpatia e trasparenza. Anche in questo caso vale: non esagerare! Il giusto dosaggio porta al successo.
  3. Pubblicare video e video in diretta!
    I video sono visti molto più spesso e più a lungo delle immagini. Suggerimento: metti il logo della tua azienda in basso a sinistra del video. L'effetto branding è imbattibile!
    Si possono ottenere 6 volte più interazioni con i video dal vivo. Portano a più discussioni tra gli spettatori e sono quindi preferiti da Facebook.
  4. Membri come star
    Usa i tuoi clienti soddisfatti come testimonial e pubblica una storia del loro successo con una foto (anche prima/dopo) - o un breve video - ogni settimana. Tagga questi clienti, se hanno un profilo Facebook. Questo spesso porta i loro followers a interagire - e la tua base di fan cresce. Anche in questo caso, devi ottenere prima il permesso degli interessati.
  5. Piccoli regali quando si raggiunge un tot. di "likes"
    Lo sappiamo tutti. Dopo aver raggiunto un obiettivo, di solito ci si premia. Questo è esattamente quello che potete fare per i vostri utenti. Ad esempio: "Quando raggiungeremo i 5.000 like, vi daremo un weekend gratuito di Pilates". L'uno o l'altro fan fará sicuramente passaparola...
  6. Ringraziare!
    Non importa se si tratta di 100 like, 500 like o se ha appena superato i 10.000 like. Non smettere mai di essere grato. Sono i stati i fan/utenti a portarvi fino a lì.
  7. La gente vuole vedere gente: Annunci di gruppo
    Niente unisce di più le persone come eventi o interessi comuni. Una foto di gruppo fa scaturire questa emozione. Il Like è dato dall'emozione suscitata dall'immagine. Per le foto di gruppo, tagga tutti quelli riconoscibili nella stessa. Assicurati prima che tutti gli interessati siano d'accordo con la pubblicazione e il tag.
  8. Beneficenza con Facebook
    Le raccolte fondi per beneficenza sono sempre ben viste sui social media. Le informazioni sull'evento e le foto della donazione sono apprezzate e condivise dai fan.
  9. Usa le Emoticons 
    Piccoli disegni - grande impatto. È stato dimostrato che l'uso delle emoticon aumenta le reazioni: 52% in più di risposte, 57% in più di like, 33% in più di commenti e il post viene condiviso il 33% in più. Perciò, usate regolarmente le emoticon! Tuttavia, assicurati di non sovraccaricare il tuo post!
  10. Gran finale: Interazione e dialogo

    Questo è uno dei punti più importanti. Perché: non tutti i fan vedono tutti i tuoi post. Facebook lavora con un algoritmo che nessuno conosce in dettaglio. Il fatto è che l'importanza e quindi la portata (visibilità) dei tuoi post aumenta se il tuo post riceve molti commenti e reazioni. Quindi, più dialogo c'è tra te e i tuoi fan, più successo avrà la tua Fanpage! Per cui, interagisci con i tuoi fan: commenta le risposte e i like dei tuoi fan Fai domande, ad esempio "Quali rimedi casalinghi conosci per il raffreddore?" o "Cosa fai per combattere la pigrizia?" o "Chi conosce buoni piatti sotto le 500kcal?" Fate dei sondaggi, ad esempio: "Vogliamo offrire un'altro corso di Boxfit. Meglio lunedì alle 19 o giovedì alle 18. Cosa ne pensate?" Scrivete di argomenti interessanti su cui i vostri followers avranno sicuramente un'opinione.

     

     

CONCLUSIONI

 

Una palestra offre numerose opportunità per riempire di contenuti una pagina fan di Facebook. Tu come proprietario, il tuo staff e anche i tuoi membri sono pieni di storie emozionanti che si prestano a Facebook. Quando lo fai, assicurati sempre di chiedere il permesso alle persone interessate. Nel migliore dei casi, puoi anche taggarli nelle foto in modo che anche i loro amici possano vedere i tuoi post. Oltre alle storie personali, puoi anche affermarti come esperto su determinati argomenti sulla salute o sulle teorie di allenamento. Puoi stimolare i tuoi followers
a compiere azioni specifiche come "clicca mi piace", "commenta" o "condividi", e così facendo incoraggiare il dialogo rispondendo ai commenti e facendo domande.

Autrice: Julia Aschenbrenner
Dicembre 2019

Il piano pubblicitario annuale

Immaginiamo che voleste scoprire Sydney o New York usando i mezzi pubblici. Una cosa è chiara: senza una mappa che vi mostri come arrivare da A a B il più velocemente possibile, il caos è inevitabile. Fareste errori che costano tempo, denaro e nervi.

Con una mappa mano, tutto è più facile. Perché ti porta dritto alla meta. Se foste in competizione con altri, quelli con una mappa in mano avrebbero un chiaro vantaggio. Pertanto, pianificate il vostro anno con tutte le misure che alla fine vi porteranno dove volete andare: Al successo!

Cosa deve contenere una pianificazione pubblicitaria annuale?

Di seguito sono riportati i requisiti minimi che il vostro piano dovrebbe includere.

Lasso di tempo

Pianificate un periodo di tempo per ogni attività, preferibilmente diviso in:

  • Tempo per la pianificazione/preparazione
  • Periodo di attuazione
  • Se necessario, tempo per il follow-up (ad esempio per le misure che generano lead)
     

Solitamente, si definisce il tempo necessario per ogni attività e si coordina la pianificazione del personale (pianificazione delle risorse) di conseguenza. Tieni sempre conto dei periodi di vacanza, degli eventi locali (ad esempio le feste cittadine) o dei giorni a tema (ad esempio il Black Friday, San Valentino...) nella tua pianificazione - questi possono influenzare il tuo progetto in modo positivo o negativo.

Obiettivo

Per mantenere il risultato dell'anno precedente, devi conquistare tanti clienti quanti ne perdi. Se vuoi crescere, devi focalizzarti sul mantenimento dei clienti presenti e acquisizione di nuovi. Questo è ovvio, ma il più delle volte non è la conoscenza che manca, ma la voglia fare. Quindi, sinceramente: avete davvero queste cifre sempre presenti? - e anche il vostro team? Quindi la nostra raccomandazione è: mantenete i numeri trasparenti. Ogni dipendente dovrebbe sapere se l'azienda è sulla buona strada. E questo mese dopo mese, settimana dopo settimana - preferibilmente giorno dopo giorno.

Budget

Per ogni nuovo membro che vinci, avrai bisogno di un budget pubblicitario di circa 100 euro (valore medio; varia tra 60 euro e 150 euro a seconda del posizionamento, dell'immagine, delle dimensioni e della posizione). Nel nostro esempio, questo significa che dovreste acquisire 380 nuovi clienti nel 2020. Questo significa un budget pubblicitario necessario di circa 38 000
euro. Dividi questo budget tra le campagne pianificate. Di regola, le campagne di "passaparola" interne sono più convenienti delle campagne pubblicitarie esterne con cartelloni, pubblicità online, volantini, ecc.

Il tuo piano pubblicitario annuale dovrebbe quindi essere diviso nelle 5 fasi pubblicitarie principali (buoni propositi/primavera/estate/autunno/natale) su base percentuale. Coordina la tua pianificazione individuale del budget con il tuo consulente personale.

Online oppure Offline?

In termini di mezzi pubblicitari (canali), sempre più budget stanno spostandosi verso il marketing online. Anche questa è una buona cosa. Con il nostro servizio di marketing online e il nuovo Online Lead System 3.0, otterrai un numero costante di interessati mese dopo mese. Non dimenticare: È il mix che conta! Non puntare tutto su di un solo cavallo, ma investi circa la metà del tuo budget nella pubblicità classica, ad esempio i manifesti, annunci sui giornali, affissioni, volantini, promozioni, direct marketing, passaparola con meccanismi di voucher, ecc. Il vostro consulente pianificherà l'assegnazione e l'implementazione assieme a te.

Campagne annuali, stagionali e nazionali

Nella tua pianificazione, dovresti distinguere tra campagne stagionali (ad esempio a Pasqua, per il 20° anniversario dell'azienda, etc.) e campagne che si svolgono durante tutto l'anno (ad esempio, carte win-back per i clienti, pubblicità esterna prenotata tutto l'anno, ecc.) Un perfetto mix pubblicitario comprende la realizzazione di almeno una campagna nazionale all'anno, per esempio la nostra campagna "Senza dolore". Per una volta, l'attenzione mirata al vostro club, ma sul programma in generale e sui benefici che ne derivano per il consumatore. Queste campagne portano nuovi gruppi target nella vostra palestra, che di solito non si raggiungono con la pubblicità classica.

Autore: Michael Heining
Novembre 2019

Vendite di abbonamenti on line

Vendi i tuoi abbonamenti, pacchetti, campagne, buoni, servizi individuali, ecc. tramite il tuo sito web.
Il modo più semplice per passare da cliente potenziale a abbonato grazie a uno sconto incentivo per tutti coloro che acquistano online. È probabile che ognuno di voi abbia già fatto acquisti online. Come faranno i clienti delle palestre a fare acquisti nei prossimi anni e quali canali utilizzeranno i fitness club per generare entrate in futuro?

Oggi, la volontà di comprare online è molto più alta rispetto a qualche anno fa. E sta diventando sempre più normale. Anno dopo anno, sempre più persone fanno shopping online e consumano online, anche nell'industria del fitness. Quasi tutti i centrii fitness vendono da anni i loro contratti, servizi e altri prodotti online. Ma anche i club "normali" e soprattutto gli studi premium vendono già le iscrizioni online.

Cosa può vendere un negozio online?

 
  • Azioni e campagne
  • Pacchetti (pacchetti nutrizionali, programmi dimagrimento ecc.)
  • Programma di 4 settimane
  • Tessera da 10 sedute
  • Tessera punti 
  • Buoni regalo, voucher (Natale, compleanno, ultimo minuto)
  • Abbonamenti settimanali o mensili

Perché una palestra dovrebbe vendere online? I vantaggi sono evidenti:

 
  • per generare nuovi introiti
  • per raggiungere nuovi clienti e gruppi target
  • non serve un magazzino e non ci sono spese di spedizione
  • i costi di personale sono estremamente bassi
  • per massimizzare le vendite e i profitti
  • aperti 24 h su 24, tutto l'anno
  • offriamo al cliente uno shopping facile e senza stress

Chi compra online?

Persone che seguono il consiglio di un amico o di un conoscente. Fanno acquisti in un negozio anche se non conoscono ancora il club.
Potenziali clienti che non hanno firmato un contratto la prima volta di persona, ma che ci ripensano e tornano online.
Ex clienti, clienti che hanno partecipato a qualche azione che già conoscono il club e comprano contratti o abbonamenti mensili di tanto in tanto.
I clienti che non potevano venire in studio in giorni particolari, come un open day o il Black Fitness Friday, ma che poi approfittano delle offerte interessanti online.

Perché gli utenti dovrebbero comprare online?

 
  • per godere dei vantaggi economici dell'acquisto online
  • per approfittare delle offerte online a tempo limitato
  • per utilizzare le offerte combinate con gli attrezzi, ad esempio le cinture Slim Belly

Questi vantaggi possono essere presentati in modo attraente nel nostro nuovo negozio online, poiché programmabile con la massima flessibilità.

Svegliare le emozioni

Le emozioni sono estremamente importanti nelle vendite online, perché proprio nei primi secondi l'istinto decide se acquistare in un negozio oppure no. Nel nostro nuovo negozio online, quindi, decideremo se dare del "tu" o del "lei" al cliente a seconda del posizionamento e del gruppo di target. Nei modelli pre impostati, molte diciture sono già impostate secondo gli aspetti emotivi. Per esempio, nel 4° passaggio del processo d'ordine, non diciamo "Seleziona il metodo di pagamento" ma "Risparmia online". Anche la denominazione e la presentazione dei prodotti
del negozio online sono già nominati in base a ciò che l'utente desidera, ad esempio "Perdere peso". Nel negozio online ci sono tutte le possibilità di usare elementi positivi. Inoltre, le FAQ (domande e risposte) possono essere già attivate, in modo da poter dare spiegazioni là dove é necessario.


Vendita di opzioni aggiuntive

Il negozio può impostare eventuali servizi aggiuntivi (AdOns). Ad esempio una tariffa fissa per le bevande ma anche per prodotti come le cinture Slim Belly. Quando avviene un'iscrizione o l'adesione a una campagna, è necessario specificare quali di queste opzioni possono essere aggiunte. Dal punto di vista delle vendite, è meglio mostrare queste opzioni come già selezionate, e l'utente può poi deselezionare ciò che non desidera.
E naturalmente, dopo aver completato l'ordine, il "negozio" invia automaticamente ai clienti e al club un'e-mail con tutte le informazioni e i documenti.

Creare fiducia nel negozio online

La fiducia in un negozio e/o nel suo fornitore è una caratteristica essenziale e nasce nell'utente a livello inconscio. Ecco perché anche qui è importante lavorare con parametri che diano fiducia:

  • con crittografia SSL
  • con approccio attivo alla protezione dei dati
  • con pagamento via Paypal (in qualità di azienda conosciuta)
  • con feed back di clienti e testimonials

nei punti in cui si viene reindirizzati all'online-shop.

Valore aggiunto e fedeltà del cliente

Anche dopo lo shopping nel negozio, l'utente non viene lasciato solo. Gli viene offerta assistenza ed è motivato ad interagire. A questo scopo abbiamo integrato un calendario
che può essere utilizzato per prenotare il suo primo appuntamento in studio. Nella pagina di ringraziamento dopo aver completato l'ordine, si possono inserire dei testi specifici a seconda dell'utente,  perché, per esempio, a un U18 che ha appena completato l'iscrizione daremo un messaggio diverso da chi ha acquistato una campagna di perdita di peso di 6 settimane. Alla fine dell'acquisto, vengono visualizzati i diversi documenti da scaricare, a seconda del prodotto scelto
o se, per esempio, il mandato SEPA è stato compilato al momento dell'acquisito. E naturalmente, a ordine completato, il negozio invia automaticamente un'e-mail di conferma con tutte le informazioni e i documenti sia ai clienti e sia al club.


Integrazione delle vendite online nel marketing online


Naturalmente, il negozio deve essere implementato nel sito web e deve essere visualizzabile e collegato ovunque, e pubblicizzato grazie a popup e/o banner. Inoltre, i negozi possono essere pubblicizzati tramite i canali di social media come Facebook, Instagram, Google, ecc, ma anche con le newsletter. Per le campagne, è possibile impostare collegamenti diretti da qualsiasi punto del sito web, della pagina di destinazione o dell'annuncio di Facebook esattamente al prodotto pubblicizzato. Il negozio può anche essere integrato senza problemi nell'Online Lead System (OLS). Due importanti funzioni sono programmate per questo. Da un lato, ogni prodotto può essere direttamente collegato , senza che l'utente debba passare attraverso la selezione dei prodotti.
Dall'altro, si possono avere nel negozio prodotti che non appaiono affatto nel normale processo d'ordine ma che sono accessibili solo "dall'esterno" con le campagne. Per esempio, si può creare una campagna lead che offre una tariffa speciale a cui si può accedere solo cliccando sulla campagna ad esso corrispondente.

Autore: Erika Sekula
Novembre 2019

Quando i clienti scappano

"Ho iscritti che si allenano da noi da 30 anni. Qui, le uniche persone che abbandonano sono quelle che si trasferiscono o muoiono". Mi ha detto recentemente un nostro associato. "Dopo tutto, se stessimo facendo tutto sbagliato, avremmo già chiuso". Quando gli ho chiesto della sua fluttuazione, ha detto: “Non la misuro. Ho mensilmente circa 10 recessioni dal contratto. Voi volete sempre sapere i numeri. Io so istintivamente cosa serve alla mia palestra".

Queste risposte le sento in continuazione. Personalmente, sono d'accordo, ma da un punto di vista professionale, mi sento di dire che solo un irresponsabile non considera i numeri. "I membri sono così ingrati". "In città, un numero così alto è normale". Queste sono altre frasi che sento regolarmente in relazione alle fluttuazioni. Ma l'importante è: essere a proprio agio con i propri numeri. Non hai bisogno di giustificarti. Ma se dite che volete cambiare qualcosa sul ritorno dell'investimento, o sul numero dei membri, o sull'aumento della vostra quota di mercato, o semplicemente sul fare un lavoro ancora migliore di quello che state già facendo, allora si tratta anche di misurare e controllare la fluttuazione delle cifre.

Quando parliamo di fluttuazione, una delle cose importanti è lavorare con questi numeri:

  1. Fluttuazione (Recessi all'anno / Membri medi all'anno *100)
  2. Tasso di abbandono (Cancellazioni iniziali / cancellazioni totali * 100)
  3. Tasso di riattivazione (Cancellazioni ritirate / cancellazioni totali *100)
  4. Periodi di inattività (numero medio di membri ritirati / numero medio di membri all'anno) *100)

Queste cifre danno un'indicazione dello stato attuale della vostra situazione di fine rapporto. In modo da avere un confronto e poter controllare direttamente le vostre cifre

  1. Fluttuazione – I tassi buoni partono dal 20%, la media del settore oscilla annualmente tra il 27 e il 29%.
  2. Tasso di abbandono - solo pochi misurano questi numeri. I club molto buoni sono non di rado al 50% o più. Anche il 70% è un numero che ho incontrato non di rado.
  3. Tasso di riattivazione - riattivare il 10% delle disdette è fattibile per chiunque lavori attivamente in questo settore. Fino al 20% è raggiungibile dai club che lavorano molto bene in questo settore. Solo le eccezioni riescono a superarlo.
  4. Pause – Di regola è del 4% o meno. Tuttavia, alcuni club hanno una fluttuazione più bassa attraverso periodi di riposo più lunghi e sono quindi al di sopra di questo valore. Se anche voi siete al di sopra di questo valore, bisogna verificarne le ragioni.

Quindi non puoi evitare un'analisi EFFETTIVA significativa. Al nostro ultimo Entrepreneur Network, ho parlato di "misurare la temperatura". Dobbiamo vedere se i tuoi numeri sono a un livello buono o cattivo rispetto agli altri. Se ti piace tracciare i numeri, non solo hai la possibilità di controllare lo stato attuale EFFETTIVO, ma puoi anche usare sistemi di allarme rapido per reagire prima di un'ondata di abbandoni.

Ecco qui alcuni esempi:

Numeri di controllo
Ti mostrano se i tuoi membri si allenano regolarmente. Dato che a quasi tutti i club la maggior parte delle cancellazioni vengono motivate con "troppo poco tempo", si può supporre che il cliente abbia un buon rapporto "beneficio - prezzo" con un uso medio frequente, il che rende meno probabile una cancellazione del contratto.

Guadagni collaterali
Le vostre vendite collaterali nei settori del bar, del negozio, del solarium, ecc. forniscono informazioni sul fatto che ai vostri membri piace intrattenersi nella vostra palestra anche dopo l'allenamento, perché si sente a proprio agio. Ho osservato che le spese crescenti in questo settore sono accompagnate da una fluttuazione decrescente.

Frequenza dei corsi
Come probabilmente anche nel tuo caso, i fitness club hanno la più bassa fluttuazione nei corsi. Quindi, se riuscite a far entrare i vostri clienti nei corsi, allora, probabilmente, questo avrà un effetto positivo anche sul resto.

Media durata degli abbonamenti venduti
Durante il mio periodo come manager di un club, ho notato che le vendite di abbonamenti a lunga durata avevano in media un effetto positivo sul tasso di abbandono e quindi sul fatturato. Questa regola valeva anche per i miei colleghi di altri fitness club. Mentre gli abbonamenti a breve durata non venivano rinnovati in media nemmeno una volta, gli abbonamenti di lunga durata venivano rinnovati in media più di tre volte.

Quindi, se ti piace lavorare con i numeri, questi sono 4 esempi che ti aiuteranno a pianificare il lavoro a lungo termine. Ma affinché anche tu possa iniziare subito, se non sei una persona affine ai numeri, ti darò anche alcune idee su come influenzare positivamente i tuoi iscritti affinché rimangano a lungo con te. 

Inserimento competente
È proprio all'inizio che si decide se qualcuno si sente a suo agio con te. Vi è mai capitato che un potenziale cliente si sia registrato e poi non si sia più presentato? Forse non si è sentito a suo agio durante la chiusura del contratto e pensa di aver fatto un grosso errore. Aiutate i vostri membri a cominciare in modo professionale e non pensate solo a vendere, ma a COME farlo. Dopo la conversazione iniziale, condividi le informazioni apprese anche con l'istruttore. Presenta il nuovo membro ad altre persone e fai in modo che non si senta un novellino e abbia costantemente la sensazione di fare qualcosa di sbagliato.

Motivazione
È stato dimostrato che la maggior parte delle cancellazioni avviene nei primi tre mesi. Soprattutto in questo periodo, aiutate il vostro iscritto a motivarsi. Ci sono molti modi per farlo. Ad esempio una supervisione più attenta nei suoi confronti, bonus per il raggiungimento di un obiettivo, la definizione di obiettivi da raggiungere, pianificazione per allenamenti futuri e molto altro.

Durata del contratto
Se il cliente sceglie un contratto a breve termine, per esempio di tre mesi, probabilmente vuole solo provare. Se durante quel periodo dovesse accadere qualcosa di negativo allora cambierà facilmente idea e lo perderete. Coloro che si impegnano in un contratto a lungo termine sono pronti a cambiamenti fondamentali. Sostenete il vostro cliente anche in questo caso. Per esempio stimolatelo attivamente al rinnovo dell'iscrizione.

Acquisti
Lo shopping rende felici e mette di buon umore. Quando alle persone piace spendere dai voi, collegano il club a sensazioni positive. Dove le persone sono a proprio agio, vanno volentieri. Dove la gente ama andare, resta. Quindi mostrate ai vostri nuovi membri che vale la pena spendere soldi da voi offrendo sconti, campioni gratuiti o opportunità di acquisto.

Riattivare i clienti è una questione di atteggiamento
A nessuno piace perdere clienti. Ciononostante, dobbiamo affrontare la questione e analizzarla se vogliamo cambiare qualcosa. Ecco alcune domande prima di poterlo fare:

  • Ti piace elaborare le disdette?
  • Qual è l'atteggiamento del team nei confronti delle disdette?
  • C'è attualmente una struttura per l'elaborazione delle disdette?
  • Chi si occupa delle disdette?

Se un membro abbandona, hai un membro in meno, quindi puoi riconquistarlo solo con la riattivazione. Mostragli apprezzamento e lotta affinché torni da te

Autore: Michael Winter
Gennaio 2019

Quando "dovrebbe" diventa "deve

Ogni persona ha una lista di cose che pensa di dover fare. DOVREI perdere peso, DOVREI fare esercizio, DOVREI passare più tempo con i miei figli, DOVREI lavorare di più, DOVREI fare più telefonate, DOVREI, DOVREI...

Ma sai una cosa? Le persone troppo spesso non riescono a mettere in pratica i loro "dovrei" - negli affari e nella vita privata. Risultato: si arrabbiano con se stessi e sono sempre più frustrati. E in più hanno la coscienza sporca. Ciò che cambia veramente le persone e le aziende è quando il loro "DOVREI" diventa un "DEVO". Solo allora si cambia davvero. Problemi tipici che corrono come un filo attraverso molte conversazioni con gli imprenditori del fitness:

  • poca attrattività sul mercato
  • Carenza o poca produttività del personale
  • Strategia per il futuro o l'espansione

Tradotto, questo può significare:

  • Dovrei rendere più professionale il mio marketing online
  • Dovrei mandare i miei dipendenti ai corsi di formazione?
  • Dovrei diventare più "attraente" come datore di lavoro?
  • Dovrei sviluppare il mio business in modo tale che diventi interessante per i potenziali acquirenti/successori?
  • Dovrei creare un business plan per la mia espansione e/o riorientamento?

Ma c'è sopratutto un piano o una strategia?
"Sviluppare una strategia non è difficile. Il nostro problema è l'implementazione" - questo è quello che mi ha detto l'altro giorno il manager di un club. Ho sentito questa frase molte volte - ma questo non la rende più vera.
Al contrario: l'implementazione è facile quando la strategia è giusta. Trovare la strategia giusta inizia con le domande esatte. E a questo punto, è bene che ogni imprenditore abbia tra le sue fila qualcuno che si ponga proprio queste domande.

La "confort zone" uccide

Oggi, il divario tra i leader dell'innovazione o della qualità e chi si accoda non è di diversi anni, ma di mesi e a volte solo di settimane. Una sola buona idea di un imprenditore o di un dipendente è sufficiente per cambiare completamente le regole del gioco nel proprio segmento di mercato! Spaventoso? Forse. Ciò che è chiaro è che meno che mai un imprenditore di fitness può incrociare le braccia e rilassarsi nella sua "confort zone". Aspettare che qualcuno arrivi e distrugga la propria attività non dovrebbe essere un'opzione. Ma perché questa situazione accade
di volta in volta? In molte conversazioni iniziali con gli imprenditori, trovo che non c'è mancanza di intuizione, ma di strategia e mancanza di implementazione. Per quanto diverse possano essere le ragioni, la soluzione è semplice:

Metti pepe al culo del tuo club! Prima che lo faccia qualcun altro. Inizia con questo:

  1. Fai qualcosa
    Invece di filosofeggiare durante le riunioni su come si può lucidare l'immagine, la consapevolezza e le prestazioni del tuo club a piccole dosi, metti tutto in discussione. Chiudi la porta a chiave e parlatene! Finché tutto è sul tavolo.
  2. Mettiti al lavoro
    Assicuratevi che la vostra nuova strategia si rifletta immediatamente nella realtà del club. Una volta che l'urgenza è chiara, passate all'azione. Trasformare "dovremmo" in "dobbiamo". Dedicate giorni o al massimo settimane per i cambiamenti importanti, non più mesi o anni!
  3. Mettere in discussione e ripensare: una condizione permanente
    Crea opportunità e strutture che non solo permettano ma richiedano di mettere in discussione e di ripensare in modo creativo. Impedisci al club e alla squadra di tornare ad accasciarsi nella "comfort zone"! Essenziale per la sopravvivenza.

Sembra facile, vero? Lo è. E siamo onesti: non siete a volte stufi delle vostre indecisioni quando si tratta di prendere decisioni importanti?

Autore: Peter Intveen
Aprile 2019

Body language – Il tuo corpo parla

 

Il linguaggio del corpo nelle vendite

Un sorriso vale più di mille parole, dice il proverbio. Infatti, istintivamente prestiamo più attenzione al linguaggio del corpo di quanto pensiamo. Anche prima che ci venga rivolta la parola, alcune persone ci sono simpatiche e ci danno fiducia fin da subito. In altri casi invece non è così. Che sia per colloqui di vendita o trattative con i membri - il linguaggio del corpo influenza 
ciò che diciamo più di quanto immaginiamo.

Chi riconosce i segnali non verbali della controparte, li comprende e usa consapevolmente il proprio linguaggio del corpo, si avvicinerà molto ai bisogni dei clienti, dipendenti o colleghi. Le nostre affermazioni verbali sono efficacemente supportate dall'uso di gesti ed espressioni facciali. Affermare "Sono contento di vederti" con le braccia conserte, lo sguardo distratto e gli angoli della bocca rovesciati, fa scattare nella persona a cui ci si rivolge la sensazione di non essere benvenuti - indipendentemente dall'entusiasmo e dall'intensità con cui l'affermazione è stata pronunciata. Intuitivamente, accompagniamo ciò che diciamo con movimenti delle braccia e delle mani. I gesti con i palmi aperti verso l'alto hanno un effetto invitante in situazioni di negoziazione o colloqui di lavoro e sostengono il flusso della conversazione.

Movimenti delle mani che esprimono negatività, come gli indici alzati o i pugni chiusi, appaiono aggressivi. Quando ci si mostra sicuri di sé, i gesti nervosi devono essere evitati. Questi includono, per esempio:

  • sfregarsi le mani
  • giocare con una penna
  • controllare l'ora
  • accavallare le gambe.

Al contrario, una testa leggermente inclinata e un busto propenso verso l'interlocutore ci fa apparire concentrati e interessati.

Mimica: Il linguaggio del viso

L'uso delle espressioni facciali è una spada particolarmente affilata. I nostri muscoli facciali possono esprimere innumerevoli sentimenti diversi. Siamo in grado di usarli sia spontaneamente che in modo controllato. In situazioni importanti, un'espressione facciale aperta e il contatto visivo segnalano la nostra volontà di impegnarci nel dialogo e che stiamo mostrando interesse e attenzione al nostro interlocutore:
Il miglior prerequisito per un buon risultato di conversazione.
Con la cosiddetta "faccia da poker" otteniamo l'esatto contrario. Con i muscoli facciali immobili, confondiamo la nostra controparte e provochiamo scetticismo, sfiducia e distanza.
Attraverso le nostre espressioni facciali siamo in grado ti trasmettere forti sentimenti come:

  • fronte aggrottata in modo critico,
  • naso arricciato dal disgusto,
  • sopracciglia alzate in modo denigratorio

Nelle conversazioni professionali, si raccomanda un uso ben dosato o consapevole e parsimonioso. Perché le espressioni del viso fuori controllo possono apparire esagerate.

Come usare consapevolmente il linguaggio del corpo

Vorrei usare l'esempio della posizione delle mani per illustrare l'effetto in un discorso di vendita. Se si girano i palmi delle mani verso l'alto, si segnala apertura e si appare invitanti. Inoltre, si vede che
si è innocui e inoffensivi. Se si nascondono le mani dietro la schiena o nelle tasche dei pantaloni, si da all'interlocutore una sensazione di disagio... Potremmo nascondergli qualcosa o addirittura avere delle armi in mano.


Inoltre, un palmo aperto non ha un effetto oppressivo. All'inizio di una conversazione di vendita, i palmi aperti in combinazione con domande aperte hanno un effetto invitante sul potenziale cliente. Tieni le mani leggermente a lato del corpo quando lo fai. Il potenziale cliente inizia a chiacchierare apertamente ed eventualmente esprime eventuali preoccupazioni. Alla fine della contrattazione, poco prima di firmare il contratto, si consiglia di girare i palmi verso il basso. Questo ha un effetto calmante, segnala autorità e competenza e che hai la situazione sotto controllo. Durante la conversazione, non puntate mai il dito contro la persona con cui state parlando. Questo gesto viene recepito come aggressivo e oppressivo. Il linguaggio del corpo ha un impatto significativo sul successo delle tue contrattazioni. Una stretta di mano forte, per esempio, segnala che si è pronti per una conversazione produttiva.

Le buone maniere possono essere intensificate dall'uso corretto dei gesti e delle espressioni facciali. Dovresti anche prestare attenzione ai seguenti punti durante la conversazione:

  • Stai seduto o in piedi? Una postura asimmetrica ci fa apparire rilassati
  • Mantieni il contatto visivo con la controparte?
  • I muscoli del tuo viso sono rilassati?
  • Segnali di aver capito annuendo con la testa?
  • Le tue mani, braccia e gambe esprimono apertura e fiducia in se stessi?
  • Il tuo linguaggio del corpo corrisponde al cento per cento alle tue dichiarazioni?
     

Alle volte meno è più

Essere consapevoli del proprio linguaggio del corpo significa anche usarlo in modo misurato. Per esempio, se non sei d'accordo con un'affermazione fatta dal tuo potenziale cliente, dovresti assicurarti che il tuo linguaggio del corpo non ti sveli troppo. Inoltre, gesti ed espressioni facciali eccessive possono avere un effetto deterrente e intimidatorio sulla persona con cui si sta parlando.

Conclusioni

Il linguaggio del corpo ha un effetto inconscio su tutte le persone e ha un'influenza significativa sul corso della comunicazione. Soprattutto nei colloqui di vendita, bisogna fare attenzione a usare il linguaggio del corpo in modo specifico e consapevole come strumento per guidare una conversazione. I buoni venditori sono molto consapevoli dell'effetto delle loro espressioni facciali e dei loro gesti. Usano queste tattiche in modo attivo e abile nel corso delle trattative e ottengono così risultati molto positivi.

Autrice: Astrid Holz
Marzo 2018

Il cervello: un animale abitudinario

In questo articolo voglio presentarvi un'ipotesi molto interessante di Craig B. Wynett. Wynett è responsabile della ricerca comportamentale presso la società americana di beni di consumo Procter & Gamble Company. La sua teoria spiega cosa fa durare un vantaggio competitivo per generazioni.

Come prima cosa, aggiungiamo l'opinione comune su un vantaggio competitivo: le aziende di successo sono (si spera) caratterizzate da un chiaro posizionamento. Si concentrano su di un target group e creano misure e attività al fine di servirlo in modo ottimale. L'obiettivo è quello di mantenere i clienti e far ripetere i loro "acquisti" più e più volte. Le aziende vogliono raggiungere questo obiettivo, tra le altre cose, adattando la loro proposta di valore il più fedelmente possibile alle esigenze dei loro clienti. Grazie all'unicità e personalizzazione in continua evoluzione, l'azienda può affermarsi contro la concorrenza e ottenere un vantaggio competitivo duraturo.

Questa definizione si basa sul presupposto che i clienti prendano decisioni coscienti, forse anche razionali. Le ragioni per comprare prodotti e servizi possono essere emotive. Ma nascono sempre da una logica più o meno cosciente. La colpa è del nostro cervello: "un animale abitudinario". Quindi il compito di una buona strategia è capire questa logica e reagire di conseguenza.
L'idea che la decisione d'acquisto sia una decisione cosciente va contro molti risultati della psicologia comportamentale. È stato dimostrato che il nostro cervello non è una pura macchina di analisi, ma un "gap filler": prende i dati incompleti dall'ambiente e aggiunge i pezzi mancanti in base all'esperienza passata. Il risultato è l'intuizione. Pensieri, opinioni e preferenze che vengono in mente rapidamente e senza molta riflessione, ma che sono abbastanza forti da usarli come base per l'azione. (da 10 = molto importante a 1 = del tutto irrilevante).

Ma non sono solo i pezzi inseriti a determinare i nostri giudizi intuitivi. Anche la rapidità e la facilità con cui "si riempiono gli spazi vuoti" è cruciale. Gli psicologi chiamano questo processo fluidità di elaborazione. Se giustifichiamo una decisione dicendo che "ci sembrava buona e giusta", allora il fluido di elaborazione era buono. Il fluido di lavorazione proviene dall'
esperienza, e aumenta inevitabilmente quanto più spesso questa esperienza è stata fatta. Se abbiamo già visto un oggetto o utilizzato un servizio, è più facile per noi percepirlo e identificarlo.

Quando si vede o si usa un oggetto ripetutamente, i neuroni che codificano le caratteristiche non rilevanti per il riconoscimento smorzano le loro risposte. E così la rete neurale diventa sempre più più selettiva ed efficiente nell'identificare un oggetto. In altre parole: Gli stimoli ripetuti hanno soglie di percezione e identificazione più basse, sono registrati con meno attenzione e possono essere
letti più rapidamente e accuratamente.

E soprattutto: i consumatori preferiscono gli stimoli familiari a quelli nuovi. Perché qualcuno sceglie il leader del mercato, come Ariel, che è sul mercato tedesco dagli anni 60
ed è uno dei detergenti più venduti in Europa? Perché è la decisione più semplice. Questo prodotto sarà l'offerta più importante in qualsiasi canale di distribuzione. Avrà sempre una posizione dominante sullo scaffale - dai supermercati ai grandi magazzini alle drogherie. Inoltre, il cliente ha probabilmente già acquistato questo prodotto e lo ha preso dallo stesso scaffale. Ripetere quell'acquisto è la decisione più semplice.

Inoltre, diventa più facile con ogni acquisto successivo, e questo piace "all'animale cerebrale abitudinario". L'acquisto del marchio più famoso e conveniente crea un ciclo in cui il vantaggio della quota di mercato cresce continuamente. Non dobbiamo sostenere che i consumatori non facciano mai scelte consapevoli o che la qualità della proposta di valore sia irrilevante. Al contrario, i clienti devono avere una ragione per comprare un prodotto.

Una buona scelta del mercato e il concetto di concorrenza sono tuttora indispensabili per la strategia. Un'azienda la cui "promessa di valore" non è superiore alla concorrenza non ha nulla su cui costruire. Se si vuole costruire su un vantaggio competitivo (iniziale), bisogna fare in modo che l'offerta venga trasformata dai clienti da "una decisione cosciente" a "un'abitudine automatica".
Facebook l'ha fatto. La rete ha costruito un vantaggio cumulativo dal primo giorno. Ha iniziato con una promessa di valore superiore sotto forma di funzione. Ma ancora più importante per il suo successo è stata la coerenza nel "look and feel".

Gli utenti si sottopongono a regole rigide. Facebook non si sottomette a niente e a nessuno. Nella sua ormai famosa espansione dai computer ai dispositivi mobili, Facebook ha fatto in modo che l'esperienza dell'utente mobile fosse molto simile a quella desktop. Facebook ha anche cambiato il design di tanto in tanto per rendere le funzioni più fruibili. Il social network ha affrontato aspre critiche per questo. Ma in generale, le nuove aggiunte non compromettono la comodità o la familiarità. Spesso, questi cambiamenti sono stati inizialmente offerti come opzionali. In altre parole, Facebook ha costruito un vantaggio cumulativo attraverso una familiarità costante che lo ha reso il social network con il più grande fattore di dipendenza.

Quindi, come può la vostra azienda utilizzare un vantaggio cumulativo protettivo per assicurarsi e migliorare vantaggi competitivi? Seguendo queste quattro regole:

  1. Diventare popolare in fretta
    L'idea è tutt'altro che nuova. È in molti dei migliori e più famosi approcci alla strategia ed è anche evidente nel pensiero di Bruce Henderson, fondatore della società di consulenza Boston Consulting Group. Affidatevi fin da subito a una sofisticata politica dei prezzi per “stare un passo avanti” rispetto alla curva dell'esperienza e per ridurre i costi attraverso una quota di mercato sufficiente. In questo modo aumenti la quota di mercato relativa e aumenti la redditività.
  2. Affidarsi all'abitudine
    È qui che entra di nuovo in gioco il cervello animale abitudinario. Idealmente, far si che il nostro prodotto diventi un acquisto istintivo per l'acquirente. Per fare ciò devi attivarti e non sperare che accada passivamente.
  3. Innovare all'interno della struttura del marchio
    Le aziende devono sempre mantenere i loro prodotti e servizi "aggiornati". Rilanci, nuove confezioni o nuove piattaforme diventano pericolosi quando costringono i clienti ad abbandonare gli usi a cui si sono abituati. Le modifiche alla tecnologia o ad altre caratteristiche del prodotto o servizio dovrebbero sempre essere fatte in modo che la nuova versione conservi il vantaggio cumulativo della vecchia.
  4. Comunicare in modo semplice
    Ricorda: al cervello piace essere pigro. Non vuole concentrarsi su un messaggi complessi che implicano sforzi. Fedele al motto: Keep it simple and smart.

CONCLUSIONI

Oggi come ieri, i vantaggi competitivi sono duraturi. L'unica cosa diversa oggi è che in un mondo di comunicazione e innovazione illimitata, molti strateghi sembrano credere che un vantaggio duraturo sia possibile solo facendo della promessa di valore dell'azienda la prima scelta razionale o emotiva del consumatore. Così facendo, hanno dimenticato, o non hanno capito, che l'inconscio influenza le nostre decisioni più del conscio. Resisti alla tentazione di continuare a cambiare la tua proposta di valore e il tuo marchio. Qualsiasi azienda - dal leader di mercato affermato, al giocatore di nicchia, al nuovo arrivato sul mercato - può mantenere un vantaggio basato su una promessa di valore superiore finché prende a cuore le quattro regole di base del vantaggio cumulativo.

Autore: Simon Wirth
Marzo 2018

 

facebook - cosa fare e cosa non fare

Facebook continua a crescere a livello internazionale e ora ha 1,8 miliardi di "utenti attivi mensili" in tutto il mondo. Facebook stesso ha pubblicato questa cifra nel suo ultimo rapporto trimestrale. In Germania, abbiamo circa 26 milioni di utenti.

Ogni azienda sa che oggi avere una propria pagina Facebook è un must. I giorni in cui bisognava convincere gli amministratori delegati e i dirigenti del valore aggiunto dei social network sono finiti da un pezzo. Dopo tutto, gli utenti di Internet cercano sempre più spesso aziende e organizzazioni anche su questa piattaforma. Se non trovano la vostra azienda, ha un effetto simile a quello di un sito web inesistente: Non sembri aggiornato!

News

Fare: Ci sono notizie sul tuo settore? Esperti che hanno qualcosa da dire? Allora pubblicalo, breve e chiaro! I tuoi lettori ti saranno grati e nel migliore dei casi il tuo post sarà anche condiviso da altre fanpage.

Non fare: "La lezione di spinning è cancellata" o "la sauna è rotta". Post come questi non solo causano frustrazione, ma non giova alla vostra immagine. Idealmente, dovresti anche postare quando i tuoi lettori sono online. Non alle tre del mattino...e per favore non scrivere un romanzo.

Conclusioni: Alla gente piace comprare da persone che considera competenti, affidabili, alla moda o semplicemente simpatiche. Sii accessibile e spiritoso. Dai le notizie negative attraverso altri canali. Naturalmente, il momento giusto dipende dal vostro pubblico. La regola generale è: il mattino ha l'oro in bocca!

Immagini divertenti, fumetti e frasi intelligenti

Fare: Condividi piccole perle di saggezza e consigli che la gente non ha mai sentito prima o chiedi ai tuoi fan cosa gli piace o li motiva. Questo aumenta anche l'interazione sulla tua pagina. I tuoi lettori risponderanno positivamente se il contenuto è presentato in modo positivo e se non diffondi vibrazioni negative.

Non fare: Solo con barzellette e post di saggezza spicciola non otterrete nulla di duraturo. Quindi lascia perdere i video di gattini. Detti filosofici o una raccolta di citazioni non porteranno alcun beneficio al lettore.

Conclusione: inizia una discussione: chiedi ai tuoi utenti la loro opinione! Se trovi un argomento che interessa i fan in combinazione con una foto o un video, allora puoi aspettarti molti commenti. Quindi, se vuoi essere preso sul serio dai tuoi fan, devi prestare molta attenzione a ciò che pubblichi.

Giochi a premi

Fare: Pubblicate un "Trova l'errore nell'immagine" o iniziate un concorso su Facebook: siate creativi! Chiedi ai tuoi fan perché proprio loro dovrebbero vincere biglietti gratuiti/aggiornamenti VIP per il tuo evento. Il commento che ottiene più "mi piace" vince! Questo farà in modo che tutti i partecipanti al concorso condividano il tuo evento con i loro amici su Facebook chiedendo agli altri di mettere "mi piace" al loro commento. Così potrai combinare il concorso con l'evento.

Non fare: Assolutamente no-go: pubblicare immagini per il concorso a premi dal sito di qualcun altro sulla propria pagina. Le chronicles dei vostri utenti o gli hashtag di terzi sono anch'essi tabù. La regola di base per la selezione delle immagini è: motivare NON manipolare.

Conclusioni: la maggior parte delle immagini sul web sono protette da copyright sul web e semplicemente non possono essere utilizzate. Quindi fate attenzione! Oltre alle basi legali, bisogna anche rispettare il regolamento di Facebook. I giochi a premi hanno molti ostacoli, che possono avere effetti negativi. La cancellazione delle iscrizioni o il blocco della pagina Facebook da parte di Facebook stesso può succedere in relazione a concorsi che non vengono svolti correttamente.

Eventi

Fare: Una giornata di "open day" o anche una "open night". È come con la stampa: Bisogna avere uno "scoop" al momento giusto. Per evitare che l'evento venga pubblicato automaticamente, seleziona semplicemente "programma" o "salva come bozza". Non dimenticate di invitare i vostri membri e di fissare il post in cima alla vostra pagina Facebook in modo che il cliente o interessato non debba cercare.

Non fare: Allo stesso modo, ha poco senso creare un evento con mesi di anticipo. A chi interessa cosa succederà a Dicembre se siamo appena a Luglio?!

Conclusioni: Gli eventi hanno bisogno di pubblico, che Facebook effettivamente porta. La possibilità di creare eventi su Facebook è un'opzione pubblicitaria molto efficace. È veloce da creare e offre buone possibilità di diffusione virale. Gli utenti possono anche salvare gli eventi dalle pagine di Facebook direttamente nel loro calendario.

A prima vista, il social network sembra abbastanza semplice: faccio amicizia con un altro utente o clicco il pulsante "Mi piace" sulla sua pagina - e da questo momento in poi, Facebook mi mostra ciò posta quell'utente. Ma non è così semplice come sembra. Zuckerberg e i suoi esperti hanno elaborato degli algoritmi che determinano quali messaggi e quali post un utente riceve sul suo schermo e quanto spesso...

Solo chi ha qualcosa da dire sarà letto!

Autrice: Jessica Mumdey
Febbraio 2017